Las #1 de Farmatodo y SAAS están en Maracaibo, aquí develamos el secreto de su éxito

Según el ranking interno de las principales cadenas farmacéuticas de alcance nacional, las dos sucursales que más venden en todo el país no solo están en la capital zuliana, sino sobre la misma calle. Te contamos cuál ha sido la receta para tal nivel de éxito.

En 110 años el negocio farmacéutico ha recorrido un largo trecho desde aquel mostrador de la Botica Nueva que sirvió de punto de partida a la droguería Cobeca (Comercial Belloso), casa matriz de la franquicia SAAS.

Mercado cambiante

La era del boticario de la esquina dio paso a las farmacias corporativas con un esquema de autoservicio, de la misma forma en que las bodegas de vecindad fueron avasalladas por los supermercados. Luego el modelo híbrido de Farmatodo con sus mega-farmacias llegó con gran estruendo y sacudió las bases de un ramo que hasta el momento se había centrado en la comercialización de medicamentos.

Hoy el modelo predominante en el mercado es un híbrido donde el cliente pocas veces logra distinguir si está en una farmacia que vende víveres o es un supermercado que vende medicinas; en todo caso, lo que le importa es conseguir “lo que quiere y lo que necesita” de la forma más cómoda y rápida posible.

Este último razonamiento ha sido un factor decisivo en el posicionamiento de dos farmacias marabinas como las sucursales líderes de sus respectivas cadenas a nivel nacional.

Los mas exitosos

En el lado de Farmatodo (el primer detallista de Venezuela en las categorías de medicinas, cosméticos y cuidado personal), la tienda ubicada en la esquina de Bella Vista con calle 72 es la  más vendedora en el ranking interno de la franquicia, mientras que del lado de SAAS, la tienda de Tierra Negra -ubicada en el antiguo local de Loki Toys- es la líder de dicha marca.

Javier Muñoz Carroz, un desarrollador móvil especializado en usabilidad del usuario, quien ha venido trabajando con los hermanos Prieto -propietarios de la SAAS de Tierra Negra- en el análisis de los patrones de consumo de la clientela para identificar y explotar nuevas necesidades de mercado, explica a Tu Reporte que suele ser común que las cadenas farmacéuticas manejen cierta inteligencia de mercado sobre su principal competencia, tal como el posicionamiento de las sucursales en el ranking nacional de la marca.

Esta información sirve de base para realizar análisis de mercadeo de los casos más exitosos en aras de reproducir patrones que han coadyuvado al mejor desempeño de un caso específico por encima de sus pares franquiciados.

Muñoz explica que al cruzar los ranking de Farmatodo y SAAS, resalta que las farmacias de Bella Vista y Tierra Negra se insertan en el top 4 nacional de las locaciones más vendedoras, donde también figuran otra sucursal de la marca de techo azul en Caracas y una independiente surtida por Cobeca en Barquisimeto, que ha logrado mantenerse como líder perenne del ramo.

Factores clave

“Cada farmacia tiene fortalezas y debilidades particulares que inciden en su comportamiento de ventas, pero en los factores de coincidencia resalta la ubicación en el mapa local”, precisa Muñoz, al destacar que no es coincidencia que la farmacia más vendedora de la ciudad (Farmatodo 72) y la segunda en la región y tercera a nivel nacional (SAAS de Loki Toys) se encuentren en extremos opuestos de la calle 72, en la intersección de otra vía principal como Bella Vista o a solo una cuadra de Delicias.

Este atributo compartido refuerza la importancia del criterio de geo-mercadeo sobre la visibilidad y accesibilidad, en el éxito de los emprendimientos comerciales, pero existen más cualidades en común.

El especialista en usabilidad, subraya que el modelo de negocios de Farmatodo presenta una ventaja adicional en términos de mix de productos y horarios, ya que se comporta como una tienda de conveniencia, al estilo de las franquicias 7-Eleven o CVS Pharmacy en EEUU, donde el cliente se ha acostumbrado a “resolver” necesidades de consumo genéricas como electrodomésticos, maquillaje, detergente y víveres.

“En el caso de farmacia Tierra Negra, el modelo es bastante similar al de Farmatodo, más por una iniciativa propia del franquiciado que por el modelo general de SAAS, el cual está más orientado hacia el área de surtido de medicamentos ya que posee un inventario más amplio, y eso les da la capacidad de resolverle el récipe promedio al cliente con mayor efectividad”, apunta Muñoz.

El razonamiento básico del cliente en estas dos marcas se ha vuelto “en Farmatodo consigo los que quiero y en SAAS lo que necesito”, dando a las dos tiendas un carácter que podría entenderse como complementario ya que se encuentran sobre un mismo eje vial y tienen un público compartido.

Copiar y mejorar

La experiencia de la farmacia de la familia Prieto, de mayor capacidad física y con más espacio de estacionamiento que la mayoría de sus pares franquiciados, ha servido para retroalimentar el modelo de SAAS y ha llevado a que otros socios estratégicos de la marca quieran reproducir el modelo para mejorar su captación de público y facturación.

Incluso no se descarta que el referido caso haya servido como base para que Cobeca desarrollara su más reciente formato de franquicia denominado Casa SAAS, que consiste en una tienda de hasta 560 metros cuadrados de exhibición, con un esquema de free standing, que permite a marcas reconocidas como Susy’s Cookies, MRW, Icegurt y Perfumes Factory, ofrecer servicios complementarios, que enriquecen la experiencia de compra dentro del local.

Adicionalmente el analista en patrones de consumo reflexiona que ha habido un vuelco en la filosofía de ventas del ramo farmacéutico, donde antes las cadenas tenían un enfoque orientado hacia las marcas, debido a la fuerza con que los laboratorios y visitadores médicos trabajaban el mercado, pero ahora el énfasis frente a la nueva realidad del país ha puesto al usuario en el centro de la ecuación, haciendo que la búsqueda de soluciones a su necesidad sea el elemento clave para el éxito de una farmacia.

Quien pueda resolver el récipe del cliente de la manera más efectiva y brindar servicios complementarios en un espacio visible, accesible y seguro, estará encaminado hacia la cima en este mercado.

Redacción: Luis Ricardo Pérez P.

Fotografía: Archivo